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在他人眼里,吴敬敬是出了名的工作狂。她曾在送货时摔倒致左手骨折,出院第一天便单手开车到店里继续工作。胳膊里的钢板到了拆除之际,因为忙工作,吴敬敬拖了半年才到医院取出。产下二胎后的她在月子中心休养,仍每日借用月子中心前台的电脑工作……

今年37岁的吴敬敬,生活在山东东营,是两个孩子的母亲,也是一名创业者。

2015年,吴敬敬开始创业,自接手第一家手机营业厅起,在短短两年内,吴敬敬名下的手机营业厅门店便从一家发展到了十一家。

2018年,吴敬敬迈出转型的步子,在东营开了自己的第一家京东手机数码店。2022年6月,吴敬敬又开了当地第一家京东家电专卖店智慧厨房店。店铺两层楼高,300平方米的经营面积,是当地第一家场景体验式门店。

在她眼中,这不是工作,而是自己的一份事业,“只有热爱才能成就的事业。”

创业

2015年前后,吴敬敬偶然地开启了自己的创业之旅:承包了自己的第一家中国电信社区营业厅。店面不大,只有60多平方米,包含吴敬敬在内只有三个人。

在此之前,29岁的吴敬敬在家乡东营的一家酒店工作了十年。从基层的酒店服务员做起,十年里,她一步步做成了酒店集团的市场营销总监。由于家在东营,不愿四处奔波,吴敬敬最终选择辞去这份工作,进入东营的中国电信公司。

新营业厅刚开业时恰逢冬季,没有任何客户资源的吴敬敬选择了地推的方式,到小区里挨家挨户发宣传单页。大部分住宅区没有电梯,只能爬楼,吴敬敬最多时一天跑遍五六十栋楼,直到腿软走不动路。

这或许是笨拙的方法,但却为吴敬敬的事业打开了局面。吴敬敬记得,每家电信营业厅的绩效是看积分,前一个店主办手机卡、宽带能拿到的积分每个月都在500分上下,而吴敬敬接手后,营业厅第一个月的积分就拿到了8000分,“翻了十几倍。”

但好景不长,随着佣金越来越少,单靠着从运营商处获取佣金的模式渐渐无法维持11家店的运营。

“我就觉得我必须要转型。”

经朋友介绍,吴敬敬得知京东在济南有招商会,这被她看作是“救命稻草”。过去,吴敬敬习惯在京东购买家电,对她而言,这是一个靠谱的电商平台,“可信度很高,品牌影响力也很大。”在她看来,加入一个好的品牌或许会成为她成功转型的契机。

参加完招商会,吴敬敬当即决定抓住这个机会:在东营的东城和西城各挑一家手机专卖店,将原有的电信手机专卖店转型成京东手机数码店。

转型

2018年,京东手机数码店正式开业后,吴敬敬形容自己“打开了新世界的大门”。

有了专门的订货平台,吴敬敬可以专心钻研业务,选择也变得多元起来。原来手机专卖店售卖的十个品种,变成了上百个品类,“一开始先摸索着来,后边需求量大了,就着重作为重点业务。”

当时,京东手机数码店在山东省内仅有少数几家,尚未形成成熟的营销经验。吴敬敬觉得,自己和京东一来一往之间成了同行的伙伴,在创新的路上一起摸石头过河。“借助这个平台,不同的店主聚集到了一起,常常会开会定期分享一些做得比较好的经验,大家一起探讨摸索。”

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过去,十一家手机营业厅的业务简单,吴敬敬只要做好人员管理,十一家店便可以正常运转。转型后,产品种类丰富起来,吴敬敬的精力落在了产品和业务上,生意也重新盘活了起来。

最明显的是销售变得轻松起来。吴敬敬说,新店的客流量比原先高出了几倍,许多顾客慕着品牌名而来,大量企业和政府采购的订单也成了吴敬敬转型后的新收获。她于是陆续关闭了原先的九家手机店,仅留下了两家京东专营店。

即便是2020年遭遇了疫情,店铺的生意也并没有因此受到影响。“因为我们的订单也好,还是客户也好,基本上都是微信维护的。我们有群有微信维护着,疫情那年反而比没有疫情的前一年业务增长了30%。”

在吴敬敬看来,经营需要动脑子,而最重要的是努力和勤奋。她形容自己“前不怕狼后不怕虎”:有一阵子手中的钱只剩三万块,也决定同时开启两家店。“只要确定你的经营没有问题,那就不可能成不了。干到中间有遇到问题再解决。”

全新的起点

手机数码店的生意稳步向上,吴敬敬没有选择停下脚步。

2021年,在开手机店的同时,越来越多人因为京东的品牌找到吴敬敬,想要购买家电。“我慢慢觉得做家电的潜力比做手机还要大。”

但家电和手机是完全不同的品类,在货源、物流、售后上有着巨大的差异,尤其是欠发达地区更是如此,吴敬敬留意到,在东营,传统家电专卖店由于没有专业的安装团队支持,用户用从购买到上门安装的流程很长,甚至需要用户承担运费。此外,由于物流不畅通、销售层级多,低线城市用户在购买家电上往往面临品类少、价格高的难题。

因此,吴敬敬继续选择了京东作为合作对象,她看中的是京东的供应链和配送网络能力。“我觉得对于家电来说,京东首先是供应链非常完善,一方面能确保货源是正品,另一方面运输上有优势,今天订货基本上第二天就能到,这对于经营者和客户来说都是非常便捷的。又比如30天价保、一个月内可以免费退换货等。”

而吴敬敬想开家电门店的想法,恰好遇上了京东家电在零售上的拓展。2022年,厨卫电器消费前置化与高端产品零售占比快速增长,在这个大背景下,京东家电专卖店的新业态门店――智慧厨房应运而生,实现了家电零售从单品零售向场景方案设计的转型。

起初,吴敬敬觉得自己像“无头苍蝇”――需要迅速了解油烟机的几个牌子怎么选择,洗衣机分哪几种,都分别有哪些卖点,这些最基础的业务信息。而和京东家电的合作渐渐让吴敬敬摸清了方向。依托着京东家电的平台,吴敬敬选择了具备完善销售体系的京东智慧厨房。“所有的项目京东家电都有完整的流程指导,从选址到建店、装修布局,再到启动期间的营销推广、进货选品等方面,都有专门的运营顾问主动联系我,一一给了建议和指导。”

开业之后,吴敬敬一边经营着店铺,一边学习着新的营销思维,下了班后仍抱着各类营销的书来看。在京东家电定期举办的线上、线下培训和经验交流会上,吴敬敬用上了录音笔,努力记录下有用的信息和经验。“大概用了三个月时间,基本上就能摸到了80%的业务。”

一切从零开始,吴敬敬并没有觉得吃力或是烦躁。“反而觉得很新鲜,很有挑战。”

事实上,像吴敬敬这样的实体创业者不在少数。

2016年,京东家电开始在全国县级市以下开设京东家电专卖店。京东家电专卖店业务负责人表示,不同于传统店铺,京东家电专卖店的合作店主不需要在备货、物流和安装上进行投入,而是采用代客下单的方式在京东的线上完成交易,并全部依托京东进行配送和安装。

该负责人介绍,区别于传统的经销商模式,店主不需要囤货,减轻了运营的压力,能够将精力投入到消费者服务上。“京东通过自身的供应链基础设施,为实体门店提供了便利。”

该负责人表示,京东家电专卖店同时在产品、场景、服务上不断升级迭代,通过降低入驻门槛、简化流程、减少费用等,不断帮助商家减负增效,助力店主快速成长、高质量开店。截至目前,作为京东家电全渠道战略的核心,京东家电专卖店已经在全国2.5万个乡镇、60万个行政村开出超过1.5万家门店,并不断推出包括S级体验店、智慧厨房专卖店、居家体验店和3C融合店等新业态门店,京东家电专卖店发展路上,诞生了许许多多的“吴敬敬”,在家乡取得创业成功,让京东的好服务、好口碑渗透到三四线城市更广阔的市场。没有了供应链后顾之忧的创业者,能更好地发挥他们的服务能力,依托下沉市场特色优势资源,打造区域优势产业,分享产业增值收益。

有零售专家指出,像家电专卖店这样的传统零售渠道并不会因为电商渠道的兴起而消失,相反在京东这样的新型实体企业的帮助下获得全新的提升――“京东模式”的关键之处在于其具备扎实的供应链基础设施和过硬的数字技术水平,自身的实体基因也让京东更了解实体伙伴的痛点和需求,提供更有针对性、更可实践的助力,带动更多的实体经济向上进化。“在数字经济和实体经济交融发展中,京东在以实助实中锁定了差异化的定位,并成功推动实体经济迈向高质量发展。”

今年6月中旬,吴敬敬的第一家京东家电智慧厨房店正式开业。恰逢“618”前后,吴敬敬记得,当时生意让店里三四个员工从早上八点半忙到晚上六点,几乎没有停歇。附近建材城过了六点便都熄了灯,而吴敬敬的店面处于其中,仍是灯火通明。

今年京东11.11期间,全国各地的京东家电专卖店也同频开启活动,实现全渠道优惠共享,让下沉市场的消费者也能享受与一二线城市的消费者一样的优惠福利和品质商品。与吴敬敬一样的超600家京东家电专卖店智慧厨房店也迎来了自己首次11.11。吴敬敬的门店也在11.11期间也举办了家电团购和套购等活动,众多消费者来到店内体验选购各类新潮产品。

吴敬敬计划,未来在资金允许的情况下,自己还要继续拓展店面,“只有热爱才能把事情做好。它不是一个工作,而是我的事业,一个可以让我有源源不断的成就感、让我全家生活得很好的事业。”

文/周思雅 编辑 陈晓舒 校对 吴兴发

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